por El coronavirus ha traído cambios en todos los sentidos. ¿Qué te voy a contar que no sepas ya?. El virus ha marcado un nuevo eslabón en la escala evolutiva. Estamos ya en la fase de “el ser humano post Covid 19” y esto será ya para siempre.
Este cambio de fase ha traído consigo importantes efectos sobre el mercado que condicionan enormemente nuestra forma de hacer negocios, nuestra forma de vender.
En este post y en el siguiente que publicaré los que, a mi juicio, son los diez principales efectos del Covid 19 sobre las ventas y los nuevos retos a los que nos enfrentamos empresas y equipos comerciales como consecuencia de éstos. En este post, los primeros 5 impactos:
- Crisis económica
No hay más que mirar las cifras. El virus ha traído una de las crisis económicas más grandes de la historia. Más grande aún que la de 2008. Aumento del desempleo, empresas cerradas, aumento del gasto público y déficit son algunos de los indicadores. Todo esto se traduce en un menor poder adquisitivo a nivel general que agrava la objeción “precio” en el proceso de venta. La lucha de precios, al mismo tiempo que la competencia por “valor”, se ha vuelto aún más importante de lo que ya era.
- Incertidumbre
Otro de los efectos de esta crisis es la gran incertidumbre existente en el mercado. ¿Cómo será el futuro?. ¿Vendrá mejor o peor?. Ante esta situación, el cerebro reptiliano de los potenciales clientes se pone alerta y se provoca cierto bloqueo en el proceso de compra. Las decisiones de compra se ralentizan y los negocios fluyen a un ritmo mucho más lento. Entramos en un círculo vicioso en el que el miedo agrava la situación. Las empresas y los comerciales tenemos que trabajar más que nunca en la generación de confianza para ayudar en la toma de decisiones.
- Distanciamiento
Distancia social. Otro de los cambios importantes. El contacto físico, las relaciones presenciales se han reducido en el mundo de los negocios a la mínima expresión. Todo hay que hacerlo a través de videoconferencia y esto cambia sin duda los códigos de comunicación y de conducta. Los profesionales estamos obligados a adquirir nuevas habilidades relacionadas con la virtualización de nuestras relaciones. A nivel comercial, la venta virtual es algo que ha llegado para quedarse y tenemos que integrar los procesos remotos en nuestra actividad comercial.
- Oferta dispersa
La reducción general del consumo ha puesto nerviosas a la mayor parte de las empresas. Es necesario vender al precio que sea, aunque solo sea por supervivencia. Esto se ha traducido en un exceso de oferta y en prácticas no muy recomendables desde el punto de vista comercial. Descuentos exagerados, financiaciones impensables o asunción de altos riesgos comerciales son parte de nuestra realidad actual de negocios. Es decir, se ha perdido parte del foco comercial. Nos hemos dispersado un poco por la necesidad de resolver el corto plazo. Esta situación puede llevar a un escenario futuro aún peor para organizaciones que no reflexionen y vuelvan a planificar.
- Cambios en los hábitos de compra
Otro de los grandes cambios que se han producido en el mercado tiene que ver con los hábitos y preferencias a la hora de comprar. Lógicamente, la crisis y la incertidumbre mencionadas anteriormente afectan a las frecuencias de compra, a los medios y a las preferencias de bienes y servicios. Artículos que antes del Covid se compraban de forma habitual, ahora son considerados “de lujo” y han perdido cuota. Estamos en economía de guerra y hay que modificar la cesta de la compra. Por otra parte, hay incluso sectores que legislativamente han visto reducidas drásticamente sus posibilidades de venta (p.ej: viajes). Esta situación tiene especial impacto en algunos sectores que tendrán necesariamente que rediseñar sus estrategias.Si quieres acceder a contenidos como éstos e información gratuita de interés sobre ventas y estrategia comercial hoy, al mismo tiempo que compartes con otros profesionales de la venta, inscríbete en el Grupo de Telegram “ARCO – Alto Rendimiento Comercial”. Estaremos encantados de contar contigo!.
En el próximo post, otros 5 impactos que están modificando nuestra forma de vender.
