por En este post completamos el diagnóstico de los diez principales impactos del Covid 19 sobre las ventas y el mercado. Igual que veíamos en el anterior post los cinco primeros, aquí van los cinco siguientes:
- Uso generalizado de la tecnología
Posiblemente uno de los cambios más visibles de la era Covid es el uso generalizado de la tecnología para comprar y vender. Ya no son solo las empresas, sino también los particulares los que hemos incorporado la tecnología en nuestras actividades cotidianas, incluyendo las compras. Esto obliga a las empresas y a los comerciales a replantear y acelerar sus procesos de digitalización. Todo es ya online. Los productos, los servicios y los procesos de venta y entrega tienen que contemplar “su modalidad online” para adaptarse al mercado.
- Mayor exigencia del cliente en la prestación del servicio
Estamos en la época de Amazon. Durante el confinamiento, las compras con entrega a domicilio se han disparado. La entrega a domicilio ya era importante pero ahora es fundamental. Para muchos sectores, comienza a ser la forma habitual de distribución. La entrega a domicilio juega un papel fundamental en la decisión de compra del cliente, lo que obliga sin duda a replantear procesos a todo tipo de empresas. Las más pequeñas están obligadas a desarrollar al máximo la creatividad para adaptarse a esta realidad.
- Sobreinformación
Internet es un océano de información. Todo lo podemos encontrar en internet. Además, como ahora nos hemos familiarizado todos con la búsqueda, la lectura y el visionado de vídeos, todo lo buscamos en internet. A la hora de comprar miramos internet, preguntamos en foros, contrastamos en redes sociales. Si tenemos que reparar algo, vemos un tutorial y si tenemos que formarnos, pensamos que todo lo encontraremos en Youtube. Esta realidad genera un fuerte impacto en las ventas puesto que los clientes pensamos que tenemos ya acceso a todo y que sabemos muchas veces más de lo que realmente sabemos. Ante esto, el comercial tiene que desarrollar sus mejores artes de convicción.
- Miedo a los costes fijos
La incertidumbre económica mencionada anteriormente ha provocado un gran temor a comprometer gastos. Cada vez más se contratan suscripciones que se puedan cancelar en cualquier momento y se comprar bienes y servicios que no supongan un coste comprometido por mucho tiempo. La idea es comprar cuando se necesita y reducir el gasto cuando haya que reducirlo. Esto obliga a las empresas a explorar nuevos modelos de negocio y fórmulas de financiación de las compras a los clientes.
- Preferencia por realizar solos el proceso de compra
Como consecuencia de todos los puntos anteriores, lo cierto es que vender es ahora más complicado. Y dentro del proceso, la consecución de entrevistas es, quizás, la parte más difícil. El recelo, la desconfianza, la crisis, la información y los miedos llevan a los clientes a querer realizar todo el proceso de compra por sí mismos, sin intervención del personal comercial. Existe una mayor “barrera anticomercial” que nunca y las empresas y equipos comerciales tenemos que innovar en la prospección y concertación de entrevistas. El objetivo principal de nuestras aproximaciones al mercado tiene que ser la consecución de entrevistas de venta.
A la vista de este nuevo escenario, se hace más indispensable que nunca reciclarse, innovar y actualizar los procesos y habilidades comerciales. Lo que hemos venido haciendo hasta este momento, probablemente ya no nos sirva en el futuro. Nuestra supervivencia en el mercado depende de nuestra capacidad de adaptación. Así ha sido siempre. Esa es la evolución.Si quieres acceder a contenidos como éstos e información gratuita de interés sobre ventas y estrategia comercial hoy, al mismo tiempo que compartes con otros profesionales de la venta, inscríbete en el Grupo de Telegram “ARCO – Alto Rendimiento Comercial”. Estaremos encantados de contar contigo!.
