por Estamos en la era de las relaciones. Internet nos hace que podamos estar ultraconectados. Sin embargo, lo que no ha cambiado en la venta es la necesidad de generar confianza para conseguir clientes. Y para esto, ¿sabes cuál continua siendo la mejor manera?. Ir a visitar a un cliente recomendado por alguien.
Una de las claves para el éxito en tus resultados comerciales es aprovechar al máximo el poder del “boca a boca”. Sí, ya sé que no es un método innovador, pero funciona.
Piensa en las ventas que te han resultado más cómodas. ¿Qué entrevistas te han resultado más sencillas de concertar?. ¿Cuáles han sido más fáciles de cerrar y llegar a un acuerdo?. En mi caso, cuando he ido a ver a alguien de parte de otra persona que le conocía, todo ha resultado mucho más sencillo.
Normalmente, cuando alguien me ha proporcionado una referencia, he llamado y me han atendido, no he tenido problemas para concertar la entrevista. Durante ésta, la persona se ha mostrado más abierta y ha habido un clima de confianza que ha favorecido la detección de necesidades y la argumentación de mis productos y servicios. Y. por último, el cierre ha sido sencillo porque el potencial cliente ha puesto mucho de su parte.
Interesante esto de las referencias, ¿no crees?. Sin embargo, las referencias no surgen así como así. Esperar a que suene el teléfono porque alguien le ha facilitado a alguien nuestros datos es una estrategia de marketing muy arriesgada y, previsiblemente, poco productiva. Si quieres construir una sólida red de referencias, tienes que crearla activamente. Esto significa que tienes que pedirlas.
Aunque cualquier persona que conozcas te puede facilitar referencias, tu primera y principal fuente son tus propios clientes actuales y aquellos con los que ya has hablado y tienes posibilidades de convertir en clientes. Cuando se cierra una venta y una persona se convierte en tu cliente, normalmente se encuentra bien con el contrato que ha firmado y tiene sensaciones positivas hacia ti, hacia tus productos y hacia tu empresa. Esta es, por tanto, una buena situación para pedirle referencias. Tu objetivo debería ser obtener dos o tres referencias de cada venta que realices. Si alguien confía en ti para firmar el contrato, ¿por qué no confiar en ti para darte el contacto de alguna persona que conozca?.
Por otra parte, si realizas un buen trabajo de mantenimiento de las relaciones con tus clientes después de la venta, contarás con clientes satisfechos. Esto se traducirá en nuevas compras por parte de estos clientes y, lo que no es menos importante, en nuevas referencias de posibles clientes. A medida que logras fidelizar a tu cliente a través de la construcción de una relación fluida a largo plazo, este se muestra más proclive a darte referencias. Tiene más confianza en ti y no le importa compartirla con su entorno.
Ponte en contacto con tus clientes satisfechos y comienza la conversación preguntándoles si puedes hacer algo más por ellos. Si demandan algo, preocúpate en proporcionárselo. Si no, pídeles nuevas referencias utilizando alguna expresión de este tipo: “me alegro de que estés totalmente satisfecho con tu compra/contrato. ¿Me podrías poner en contacto con alguna otra persona/empresa que conozcas y a la que pienses que le puede venir bien también este servicio?. Te lo agradeceré enormemente”.
Las personas que realmente están satisfechas contigo no tendrán problemas en referirte a sus conocidos. Además, si no te dan referencias, ¿qué puedes perder por pedirlas?.
Una vez que te den la referencia, envíale a tu cliente un e-mail o una nota de agradecimiento y asegúrale que tratarás a su contacto con respeto y con la máxima profesionalidad. El mensaje más importante es que no tendrá problemas. Esta práctica es muy positiva puesto que aumenta la relación de confianza. Después de ponerte en contacto con la referencia que te han dado, ponte en contacto con tu cliente para informarle de que ya has mantenido el contacto y del resultado del mismo. Agradécele de nuevo su gestión.
Por último, si tienes la oportunidad, ofrece algún beneficio por pequeño que sea a los clientes que te dan referencias porque esto les motivará a seguir recomendándote. Cuando menos te lo esperes contarás con una verdadera red de prescriptores. Tus clientes se habrán convertido además en tus colaboradores.
