por Seguro que muchas veces te has hecho esta pregunta: ¿Por qué no vendo?.
Dedicas mucho tiempo a la venta, haces muchas cosas, pero aun así el resultado no es el que quieres. Esto es perfectamente normal porque la venta es una actividad compleja en la que pueden aparecer problemas de muchos tipos que pueden afectarte negativamente.
Lo mejor es saber por dónde pueden aparecer los problemas para prevenirlos o reducir su impacto en caso de que se produzcan.
Aunque seguro que hay más, los 10 problemas que menciono a continuación son quizás algunos de los más habituales en la venta. Echa un vistazo y tenlos en cuenta a modo de check list, para que la lista te sirva a la hora de analizar lo que puede estar pasando con tus ventas si crees que los resultados no son los esperados.
Problemas en la venta
- Falta de interés del cliente: Si los clientes no están interesados en lo que estás vendiendo, es poco probable que hagan una compra. A veces, los clientes simplemente no están interesados en el producto o servicio que se les está ofreciendo. Esto puede deberse a una variedad de razones, como que desconocen tu marca y tus productos, ya tienen un proveedor establecido o que no tienen el presupuesto para comprar.
- Falta de preparación del vendedor: Los vendedores pueden no estar suficientemente preparados para responder preguntas específicas del cliente o para presentar el producto de manera atractiva. Ten en cuenta que cuando vendes compites con otros canales comerciales por lo que tendrás que posicionarte como un verdadero profesional en la mente del cliente si quieres vender.
- Comunicación inefectiva: En ocasiones, la comunicación de las ventajas y beneficios de los productos y servicios no resulta clara y, por tanto, no resulta eficaz para generar el interés del cliente o resolver sus dudas. Es necesario garantizar una comunicación clara y fluida.
- Falta de confianza del cliente: Sin confianza no hay venta. Lo normal es que las personas muestren una resistencia a confiar en personas, productos y servicios que no conocen. Por eso, en el comienzo de tu relación con un cliente te encontrarás, posiblemente, con cierto rechazo que te tocará vencer a través de tu comunicación y de tu comportamiento.
- Falta de seguimiento: Muchas veces se consigue realizar una buena primera entrevista con el cliente, llegando incluso a presentar una propuesta para que la valore y, posteriormente, no se realiza un adecuado seguimiento con lo que se pierde la oportunidad y esa venta no termina con resultado positivo. Es necesario realizar un adecuado seguimiento de las operaciones comerciales.
PUEDES LEER AQUÍ EL POST “CÓMO REALIZAR UN ADECUADO SEGUIMIENTO COMERCIAL”
- Problemas de logística y deficiencias en la atención al cliente: Si tienes problemas para entregar los productos o servicios en las condiciones y plazos acordados, perderás reputación y tus clientes buscarán posiblemente otras alternativas. Lo mismo sucede cuando prestas una deficiente atención al cliente. Esto tiene un impacto negativo tanto en tus clientes actuales como potenciales e incide negativamente en los resultados comerciales.
- Falta de diferenciación: Una de las claves en la venta actual es “ser diferente”. La gente no compra lo que ya tiene o algo que es igual. Decide comprar porque obtiene un valor “diferencial” a lo que ya tiene o ya conoce. Por eso, sin una buena diferenciación del producto o servicio, podrías tener dificultades para competir con otros proveedores en el mercado.
- Falta de innovación: Relacionada con la diferenciación se encuentra la innovación. Si una empresa no innova en sus productos o servicios, puede perder terreno frente a la competencia. Las cosas cambian muy rápido, cada vez hay más productos y servicios y los clientes demandan más novedades. ¿Cómo anda tu catálogo de productos y servicios?.
- Falta de personalización: Las propuestas generales y encorsetadas resultan cada vez menos atractivas. Las personas buscamos satisfacer “nuestras” necesidades, no las de todo el mundo. Por ese motivo buscamos soluciones personalizadas a nuestro caso concreto. No ofrecer una propuesta y un servicio personalizado a los clientes puede hacer que se sientan desatendidos y busquen alternativas.
- Falta de adaptabilidad al cambio: Quieras o no, las cosas cambian constantemente, contigo o sin ti. Las reglas del mercado de hoy no tienen nada que ver con las que había hace cinco años, casi ni con las del año pasado. Si quieres mantener tu competitividad y seguir jugando en el mercado, tienes que asumir y adaptarte al cambio. Sí o sí.
Como antes he comentado, estos son solo algunos de los problemas que pueden incidir en unos resultados comerciales negativos. Analiza tu caso concreto, el de tu sector, el de tu mercado e identifica cuáles de los problemas de esta lista podrían tener un impacto más significativo.
Una vez que los identifiques, recuerda que la mejor manera de abordar estos problemas es mediante una estrategia de ventas sólida y una buena gestión de las relaciones con los clientes. El modelo ARCO de Alto Rendimiento Comercial te ayuda a conseguirlo.
¡Buenas ventas!
