En el emocionante y desafiante mundo de las ventas B2B, los comerciales que queremos trabajar con grandes empresas tenemos que estar preparados para afrontar y superar una serie de obstáculos. Estos son siete de los principales retos que suelen aparecen en el camino y que pondrán a prueba nuestras capacidades y resistencia comercial.
- Dificultad de acceso y no reconocimiento como posible proveedor: Uno de los mayores desafíos para los comerciales, especialmente aquellos que representan a proveedores pequeños, es lograr que las grandes empresas los reconozcan y los inviten a participar como posibles proveedores. Las grandes empresas a menudo tienen listas cerradas de proveedores homologados y prefieren trabajar con marcas y empresas que ellas consideran “consolidadas”.
- Acceso a los decisores clave: Llegar a los decisores clave dentro de una gran organización es una de las tareas más complicadas en el proceso de aproximación a una gran empresa. Los comerciales tenemos que movernos estratégicamente a través de distintas áreas del organigrama y establecer relaciones de confianza. Demostrar un profundo conocimiento del negocio y de las principales necesidades permitirá ganar acceso a las personas influyentes y a los decisores clave.
- Largos ciclos de venta: Los ciclos de venta con grandes empresas suelen ser largos y complejos, involucrando a muchas personas y departamentos y pasando por análisis detallados y largos procesos de aprobación. La clave aquí es mantenerse firme, con foco y ser persistente, manteniendo una comunicación constante y relevante con el interlocutor clave con el que se desarrolla el proceso. Cada interacción es un paso más hacia la meta, y la paciencia, combinada con la persistencia, es clave para conseguir el resultado final.
- El exigente papel del departamento de compras: El departamento de compras en las grandes empresas es conocido por ser particularmente exigente y meticuloso. Los compradores profesionales están entrenados para obtener el máximo valor por cada euro invertido, lo que puede traducirse en negociaciones “leoninas” y una atención obsesiva a los detalles del contrato. Los comerciales tenemos que estar bien preparados para justificar cada aspecto de su propuesta y demostrar un ROI (retorno de la inversión) claro y convincente.
- Personalización y relevancia: Las grandes empresas esperan soluciones adaptadas específicamente a sus necesidades, intereses y estrategias. Por eso es necesario invertir tiempo en entender a fondo el negocio del cliente y ofrecer propuestas personalizadas que demuestren una clara orientación a la obtención de resultados positivos para el cliente. La personalización no solo atrae la atención del cliente, sino que también establece una base sólida para una relación duradera.
- Mucha competencia vendiendo a grandes empresas: Cuanto más grande es la empresa cliente, más empresas y profesionales nos acercamos para vender nuestros productos y servicios. El B2B es un mercado altamente competitivo. En este contexto una de las claves para conseguir resultados es, sin duda, diferenciarse claramente de la competencia. Resaltar los beneficios y el valor único de nuestra oferta es esencial. Estar preparados para gestionar objeciones y demostrar con confianza por qué nuestra propuesta es la mejor opción puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.
- Construcción y gestión de relaciones a largo plazo: El cierre de una venta es solo el inicio de la relación con una gran empresa. Tenemos que enfocarnos en brindar un servicio postventa excepcional, ser proactivos en la resolución de problemas y buscar continuamente formas de agregar valor. Las grandes empresas valoran la estabilidad y la confianza, y una vez que incorporan a un proveedor, mientras funcione adecuadamente, cumpla sus compromisos e innove, pueden continuar comprándole por mucho tiempo.
Estos son solo siete de los retos del B2B, aunque cualquier comercial que trabaje en este entorno, seguramente podría identificar algunos más. En cualquier caso, vender a grandes empresas en el contexto B2B es un desafío apasionante que requiere estrategia, paciencia y dedicación. Los comerciales que superan los retos que hemos comentado están en el buen camino para establecer relaciones comerciales duraderas y beneficiosas, consolidándose como socios estratégicos en el crecimiento y desarrollo de sus clientes.