febrero 7, 2025

Lo siento, pero es así: “sin seguimiento de ventas no hay cierres”

La mayor parte de los clientes potenciales no compran con la primera oferta. No suele pasar que el cliente complete el proceso de compra por sí mismo nada más recibir la primera propuesta por parte del comercial. Buscar otras opciones, comprar, tomarse tiempo para pensar o, simplemente, el miedo a equivocarse al tomar la decisión son elementos que, muchas veces, retrasan el momento de la compra.

Sin duda, el primer punto de contacto en el proceso de venta es fundamental. La primera entrevista de ventas, la presentación de la primera propuesta es un momento crítico. Es cuando nos jugamos la generación de la confianza y el interés mínimos necesarios para que pueda existir la posibilidad de compra. Pero, la mayor parte de las veces, no es suficiente para cerrar la venta.

Muchos comerciales, muchos emprendedores, muchos empresarios cometen el error de hacer un muy buen primer contacto con el cliente y luego esperar a que sea el cliente el que llame diciendo “oye, que lo he pensado y que quiero comprar”. Esto no suele pasar y se pierden muchas oportunidades de venta.

Queramos o no, es necesario realizar un adecuado seguimiento de las propuestas para conseguir cerrar ventas. Al fin y al cabo, vender consiste en acompañar al cliente en las diferentes etapas de su proceso de decisión de compa y esto implica acompañamiento, seguimiento.

Según un interesante estudio realizado por la consultora Brevet, el 80% de las ventas requieren de un promedio de cinco seguimientos antes de conseguir el cierre. Sin embargo, el 44% de los comerciales realizan un único seguimiento antes de tirar la toalla y abandonar el proceso. Únicamente un 6% de los comerciales continúan el proceso de venta después de haber realizado cuatro seguimientos. Si esto es así y se extrapola la estadística, quiere decir que más del 95% de las oportunidades de venta se pierden por ausencia de seguimiento.

En muchas organizaciones en las que he tenido la oportunidad de intervenir como entrenador de equipos comerciales, el seguimiento ha sido el reto principal. Es muy habitual contar con estupendos CRM que indican perfectamente la fase en la que se encuentra cada oportunidad comercial, pero es igualmente habitual que éstas no cambien de una fase a otra por falta de seguimiento.

Es como si vender se asociara con prospectar y mover mercado (primeras etapas del proceso) y vender consiste en conseguir cierres (etapa final) y esto implica un proceso en el que nuestra participación es fundamental.

Y, ¿por qué ocurre esto realmente?. ¿Por qué no realizamos un adecuado seguimiento si es una parte tan importante del proceso comercial?. Desde mi punto de vista se debe fundamentalmente a dos motivos:

  1. porque estamos muy ocupados o bien organizamos mal nuestra actividad comercial, dando prioridad a otras acciones dentro del proceso comercial
  2. porque tenemos miedo a ser considerado como “pesados” o demasiado “presionadores” (este es el viejo trauma de muchos comerciales).

Pues ahí van mis reflexiones ante estos dos puntos:

El seguimiento es, posiblemente una de las actividades más importantes del proceso comercial puesto que sin seguimiento no hay pedidos o contratos, por lo que debe ocupar un lugar prioritario en tu agenda. ¿De qué sirve conseguir muchos prospectos si no cerramos ventas?. Poniendo las acciones de seguimiento en el lugar que les corresponde en el proceso comercial, se multiplicarán los resultados.

Por otra parte, con respecto al miedo a presionar, piensa que únicamente conseguirás ingresos si consigues el cierre de los procesos de venta. Además, gran parte de los clientes no compran nada más recibir la primera propuesta no porque no les haya interesado, sino porque están muy ocupados y tienen muchos frentes que atender. Por eso, les viene incluso bien que les hagas un adecuado seguimiento. No solo no ven que presiones, sino que cuando te preocupas por acompañarlos en su proceso de decisión aportándoles valor, te posicionan como un verdadero profesional que aporta valor a sus clientes.

Seguramente, si has llegado hasta aquí en la lectura de este post, ya estaremos de acuerdo en la importancia del seguimiento comercial y es posible que te plantees realizarlo con una sistemática rigurosa y concreta a partir de ahora.

Ahora la pregunta es ¿cómo se realiza un adecuado seguimiento comercial?.

La respuesta a esta pregunta la abordaremos en un próximo artículo. ¡Buenas ventas!

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