por Durante los últimos años, no demasiados, el trabajo comercial está experimentando un cambio drástico. El comercio online, la venta en remoto o venta virtual o las redes sociales son algunos de los elementos que nos vienen a la cabeza al hablar de cambios. La tecnología ha cambiado y sigue cambiando las reglas del juego.
Cambios profundos en la forma de comprar que se traducen en cambios necesarios en la forma de vender. La realidad es que el consumidor ha cambiado mucho su forma de comprar y obliga a cambios importantes y, sobre todo, rápidos en la forma de vender.
Y ¿en qué medida, los equipos comerciales se están adaptando a esos cambios?.
Algunos informes revelan que la adaptación no lleva quizás la velocidad necesaria. Dos datos al respecto:
- Según un estudio realizado en 2019 por CSO Insights, el porcentaje de comerciales que consiguen sus objetivos pasó del 63% en 2012 al 57% en 2019.
- Por término medio, los comerciales dedican dos terceras partes de su tiempo de actividad a tareas y gestiones no relacionadas directamente con el proceso de contacto con el cliente.
Dentro de este contexto, hay quien piensa que el trabajo del comercial está destinado a desaparecer, puesto que la tecnología se va a encargar en su totalidad de satisfacer las demandas del consumidor. Y más aún con la evolución de la Inteligencia Artificial, última tendencia de la evolución tecnológica.
Sin embargo, desde mi punto de vista, la tecnología y, más concretamente la Inteligencia Artificial no viene a sustituir a los vendedores, sino a contribuir a aumentar su eficacia y su adaptación a los requisitos actuales. La inteligencia artificial puede hacer mejores a los comerciales.
Para tratar de justificar porqué pienso de esta manera y, sobre todo, para ofrecer algunas ideas a comerciales y equipos de venta para aprovechar las ventajas de esta tecnología, lo primero es situarnos en qué es eso de la IA.
La IA (Inteligencia Artificial) es una rama de la informática que se encarga de crear algoritmos y sistemas informáticos que imitan el comportamiento humano inteligente. La IA se utiliza para desarrollar sistemas de aprendizaje automático, reconocimiento de voz y de imagen, sistemas de diagnóstico, análisis de datos y predicciones entre otros. La finalidad de la IA es mejorar la vida de las personas y resolver problemas complejos de manera más eficiente.
Algunos de los usos más comunes de la IA son:
- Reconocimiento de voz y de imagen: se utiliza en dispositivos móviles, asistentes virtuales, cámaras de seguridad, entre otros.
- Análisis de datos: se utiliza para analizar grandes cantidades de datos y encontrar patrones y tendencias que puedan ser útiles para la toma de decisiones.
- Sistemas de diagnóstico: se utiliza en medicina para ayudar a los profesionales a diagnosticar enfermedades y a desarrollar tratamientos más eficaces.
- Robótica: se utiliza para desarrollar robots que puedan realizar tareas complejas de manera autónoma.
- Juegos: la IA se utiliza en juegos para crear adversarios inteligentes que desafíen a los jugadores.
Estos son solo algunos de los usos más comunes de la IA. Con el avance de la tecnología, su alcance y aplicaciones continúan expandiéndose.
Además de estos usos, la IA tiene muchas aplicaciones al campo de la venta. Algunas de ellas son:
Usos en la venta
- Chatbots: muchas empresas utilizan chatbots basados en IA para responder preguntas de los clientes y usuarios en tiempo real y proporcionar asistencia personalizada.
- Análisis de datos: las empresas utilizan la IA para analizar datos sobre los comportamientos de compra de los clientes y mejorar su enfoque de ventas.
- Predicción de demanda: la IA se utiliza para predecir la demanda futura de productos y servicios, basándose en datos históricos y otros factores, lo que ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas sobre la producción y el inventario.
- Segmentación de clientes: las empresas utilizan la IA para segmentar su base de clientes y personalizar su estrategia de ventas. Relacionado con esto, a través de la IA se puede realizar un exhaustivo Lead Scoring, calificando a los prospectos en función de su probabilidad de convertirse en un cliente, lo que permite a los vendedores enfocarse en los prospectos más prometedores.
- Personalización de la experiencia del usuario en el comercio electrónico: la IA se utiliza para personalizar la experiencia del usuario en línea, ofreciendo recomendaciones basadas en sus intereses y comportamientos previos de compra.
- Análisis de riesgo de crédito: la IA se utiliza para evaluar el riesgo de crédito de los clientes potenciales, lo que permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre la aprobación de crédito y la facturación.
- Mejora de la eficiencia: la IA se utiliza para automatizar procesos de ventas repetitivos y mejorar la eficiencia de las empresas y de los equipos comerciales. Algunas de las tareas que pueden ser automatizadas son la segmentación de leads, la generación de informes o la generación de ofertas.
- Monitoreo de la satisfacción del cliente: la IA se utiliza para monitorear la satisfacción del cliente y responder de manera eficiente a cualquier problema o queja.
Muchas de estas tareas que forman parte del proceso comercial requieren hoy día muchísimo tiempo de dedicación por parte del comercial, desviándole de funciones en las que seguramente puede aportar mayor valor. Además, la mayor parte de las veces, el comercial no puede llegar a un nivel tan detallado de análisis y decisión y en tan poco tiempo.
Pero ¿qué tal si empezamos a automatizar parte del proceso comercial de manera que la IA se dedique a lo que hace mejor y el ser humano siga aportando valor a sus clientes en lo que realmente puede aportar valor?. Esa es la clave. La convivencia con la IA y su utilización al servicio de los equipos comerciales es, no el futuro, sino ya el presente.
