por Una buena parte del éxito en la prospección tiene que ver con el perfil del comercial a la hora de lanzarse a la búsqueda de clientes. La prospección es en gran medida cuestión de actitud y de forma de entender la función comercial.
Entre los comerciales, podemos identificar cinco tipologías en función de la forma que tienen de conseguir clientes para sus entrevistas comerciales. ¿En cuál de ellas te encuadras tú?.
- El comercial “selectivo” que basa su actividad en la concertación telefónica de entrevistas. Se trata de un perfil organizado, que planifica su territorio y su mercado, selecciona y califica nombres de posibles clientes y efectúa llamadas para conseguir los clientes. No le vale cualquier entrevista por lo que invierte un tiempo considerable en calificar, analizando toda la información previa sobre el cliente potencial que pueda conseguir. Establece una agenda de entrevistas de acuerdo con los objetivos que persigue y su índice de eficacia suele ser elevado.
- El comercial “4X4”. Este es un vendedor todo terreno, echado para adelante y con un gran dinamismo. Basa la consecución de entrevistas en la “puerta fría”, en acercarse directamente a los potenciales clientes sin llamadas o contactos de concertación previos. Se dedica a “picar puertas”, a “hacer llamadas telefónicas de venta en frío” o a enviar ofertas directamente, sin discriminación.
Domina el arte de la comunicación persuasiva. Se siente cómodo con las relaciones humanas y cuenta con una elevada capacidad de resistencia al “no”.
Puesto que no selecciona tanto sus entrevistas como el anterior, en ocasiones mantiene reuniones “fallidas”, lo que le obliga a aumentar el número de contactos. La realidad es que los que trabajan y se esfuerzan con este método suelen cumplir objetivos por una cuestión puramente estadística y a base de horas de dedicación.
- El tercer tipo de comercial es el “terminator”. Todo vale. Cualquier método a través del cuál se consigan clientes es válido. Este comercial concierta entrevistas telefónicamente y, entre entrevista y entrevista, aprovecha su tiempo abriendo oportunidades a puerta fría cuando ve potencialidad en la zona en la que se encuentra o dedica sus tiempos muertos a conectar por internet con nuevos posibles candidatos a cliente. Cuando termina una entrevista, observa a su alrededor por si hay alguna oportunidad más que merezca la pena. Combina los dos métodos anteriores, el planificado y organizado con el de la puerta fría, consiguiendo resultados importantes porque aprovecha todo el tiempo disponible y tiene la prospección como foco en el centro de mira.
- El cuarto tipo de comercial es el “business”. Ese perfil es el de los contactos. Es el networker puro. Su sistema básico y prácticamente único para conseguir entrevistas con los clientes es la referencia, la recomendación, el boca a boca. Se preocupa por enriquecer su base de datos de contactos y la trabaja adecuadamente. Su ratio de eficacia es elevado puesto que las entrevistas son más “calientes”, están más calificadas. El “business” tiene mucha información sobre el potencial cliente cuando decide contactarle por lo que el cierre de la venta resulta mucho más fácil. Siempre se ha dicho que ir recomendado ayuda mucho al cierre de la venta y es verdad.
Te dejo en este artículo “Los 7 pecados capitales del aprendiz de networker”, … para que tú no los cometas.
- Por último, el quinto tipo de comercial es el “improductivo”. Se trata del que no realiza labor de prospección de ningún tipo. Basa sus resultados en la suerte, en la aproximación por parte de los clientes. Si se entera de algo lo atiende, si no dedica su tiempo a planificar, organizar, volver a planificar y organizar de nuevo. Es el que “despacha” en lugar de “vender”. Como no mantiene entrevistas, sus resultados suelen ser pobres. Normalmente no permanecen demasiado tiempo en el puesto que ocupan. No es extraño este perfil, ¿verdad?.
La realidad es que cualquiera de estos perfiles puede conseguir resultados. Incluso el último si tiene suerte (pero recuerda que eso no depende de ti). Además, es muy normal que un vendedor pase por varios de estos perfiles a lo largo de su carrera. La asistencia a cursos, el autoaprendizaje o la experiencia lleva a muchos profesionales a investigar y probar nuevas fórmulas de trabajo.
Sea cual sea tu perfil (eso sí, salvo el último), toma conciencia de que tus resultados comerciales serán consecuencia de la cantidad y de la calidad de las entrevistas que mantengas con clientes potenciales. Por esto bien merece una reflexión la forma en la que nos aproximamos al mercado.
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