¿Cómo realizar un adecuado seguimiento comercial?

Un seguimiento de ventas es todo lo que se hace después de la presentación inicial de la propuesta que has realizado al cliente para conseguir una respuesta, positiva o negativa por parte del cliente. No podemos dejar un proceso comercial “en espera” permanentemente, sino que necesitamos que el cliente se manifieste sobre lo que opina de nuestra propuesta y nos indique su decisión.

Como todos los procesos, el seguimiento comercial requiere su técnica para conseguir resultados y es necesario tener en cuenta algunas consideraciones.

Aquí van algunos consejos para realizar un adecuado seguimiento de las propuestas de venta:

• Utiliza distintas vías para realizar el seguimiento comercial

El teléfono y el correo electrónico son los medios más utilizados para realizar seguimientos comerciales. Resulta frecuente enviar uno o dos correos electrónicos y, si no se obtiene respuesta, reforzar con llamadas telefónicas. Sin embargo. Incluso así no se obtiene respuesta en muchas ocasiones. Y esto ocurre porque cada cliente tiene sus canales de comunicación preferentes.

Una buena idea para tratar de conseguir la atención y, por tanto, la respuesta del cliente es utilizar diferentes canales. Añade al correo electrónico y al teléfono la realización de contactos a través de redes sociales o aplicaciones de mensajería como WhatsApp.

La clave es que, si no tienes seguridad sobre el canal preferente de tu cliente, vayas probando canales diferentes hasta que obtengas respuesta y percibas que has encontrado la vía más adecuada de comunicación para ese caso concreto.

• Define una cadencia adecuada para contactar con tu cliente

Muchas veces, el seguimiento comercial se concibe como un proceso de “acoso y derribo”, contactando de forma muy continua con el cliente, sin dejarle espacio para su reflexión y decisión. En estos casos, frecuentemente el cliente considera el seguimiento como un exceso de presión.

Sin embargo, en otras ocasiones pecamos de dejar demasiada distancia temporal entre contacto y contacto con el cliente, quizás por miedo a generar esta sensación de presión. Esta forma tampoco resulta efectiva.

Cada cliente tiene sus tiempos en su proceso de compra y va pasando de fase a fase a su ritmo. Como comerciales y profesionales que queremos cerrar la venta tenemos que adaptar nuestro proceso de seguimiento a los tiempos del cliente.

Aunque no hay una regla que defina estos tiempos para los diferentes contactos, conociendo al cliente, observando y realizando las preguntas adecuadas durante la presentación comercial, podemos definir una cadencia adecuada. En la mayoría de las ocasiones, un contacto de seguimiento a la semana podría ser una buena cadencia. Eso sí, insisto en que dependerá de lo que el cliente nos vaya contando durante el proceso.

• Aporta valor cada vez que contactes con el cliente

El seguimiento es un acompañamiento en el proceso de decisión del cliente, por lo que reafirmarse como un profesional valioso en cada contacto resulta crítico. Para que el cliente perciba valor en cada contacto contigo, la clave es “hablar de su libro”, preocupándote por su negocio, actualizando siempre la información, aportando ideas y sugerencias o, simplemente, compartiendo contenido que le pueda resultar de valor.

• Define siempre los siguientes pasos del proceso

Cada uno de los contactos de seguimiento que realices con tus clientes tienen que cerrarse dejando claro cuál es el paso siguiente en el proceso de venta. Hay que definir a qué te comprometes, a qué se compromete tu cliente, cuándo será el próximo contacto se seguimiento, con qué finalidad y a través de qué medio.

Cuanto más cierres este próximo paso, más probable es que vayas centrando y acelerando el proceso de decisión de tu cliente. Al fin y al cabo, el seguimiento consiste en acompañar a tu cliente en el proceso de compra.

• Trata de hacer contactos de seguimiento breves y centrados

Los clientes son personas ocupadas. No tienen tiempo para divagar con correos electrónicos muy extensos, llamadas telefónicas interminables o reuniones muy largas. Tus contactos tienen que ser cortos y, sobre todo muy enfocados. Recuerda que el objetivo es ayudar a dar los siguientes pasos, centrándose exclusivamente en el proceso de venta que estamos tratando en ese momento. Tu cliente tiene que percibir valor en todo momento cuando entre en contacto contigo y una de las cosas que mayor valor aporta es el aprovechamiento del tiempo.

• Decide cuando parar de hacer seguimiento

Como ya habrás visto, el seguimiento resulta fundamental y es una cuestión de constancia. Sin embargo, un buen profesional tiene que saber cuándo sigue habiendo oportunidad de negocio, pero también cuando deja de haberla.

Es necesario definir el momento de parar el seguimiento. No se puede seguir eternamente. En muchas ocasiones, cuando no somos capaces de identificar cuándo parar, nos volvemos ya demasiado “agresivos” para el cliente y el exceso de presión tiene efectos negativos no solo para el proceso que estamos desarrollando en ese momento, sino también para nuestra reputación profesional.

Aunque no se puede definir qué número de seguimientos hay que realizar antes de parar, puesto que dependerá de cada cliente y de cada proceso, si hay una idea en este punto que seguro que te resulta de ayuda.

Se trata del correo electrónico de cierre. Cuando decidas que vas a dejar de realizar seguimiento con tu cliente, envíale un último correo electrónico informándole de ello, recordándole que has estado un tiempo acompañándole pero que, si a partir de este momento, considera interesante tu propuesta, quedas a su disposición.

No te puedes imaginar el éxito que tiene este último correo electrónico. Muchas veces, el cliente contestará precisamente a este último correo.

Hasta aquí algunas ideas para realizar un seguimiento adecuado de tus procesos de venta. Recuerda que, por encima de todo, lo más importante de un adecuado seguimiento es hacerlo.

Lee AQUÍ el post “Lo siento, pero es así: “sin seguimiento de ventas no hay cierres”

Nada de miedos hacia el qué pensarán tus clientes y ¡a por tus ventas!.