por Hay algo que pasa más de lo que parece en los equipos comerciales. Gente muy válida, con experiencia, actitud positiva y que sabe vender, pero que no termina de convertir todo ese potencial en resultados.
Y ¿por qué pasa esto?. Muy sencillo. Tiene que ver con cómo están organizando su semana de actividad.
Cuando un comercial empieza el día mirando el correo, contestando lo urgente y apagando fuegos, pierde el control de su día y, cuando eso se repite, la semana se llena de actividad, pero no necesariamente avanza hacia el objetivo.
Según datos de Salesforce, los comerciales dedican alrededor de un 28% de su tiempo a vender. El resto se va en tareas que, siendo necesarias, no generan ingresos directamente.
Si esto es así, la pregunta que yo me hago es: ¿qué están haciendo con el 72% del tiempo restante?. Mi respuesta es que el vendedor es realmente un apagafuegos.
Para conseguir unos resultados comerciales realmente positivos es necesario cambiar el enfoque. No se trata de hacer más cosas sino de decidir, con intención y foco, en qué vas a trabajar antes de que la semana te arrastre. Y esa decisión la tienes que tomar el primer día de la semana y todas las semanas.
Si tu semana comienza el lunes, sería conveniente que empezaras con un pequeño espacio de tiempo para pensar. Para mirar el pipeline con calma y hacerte preguntas realmente productivas como: qué oportunidades están realmente vivas, cuáles están paradas, aunque en el CRM parezcan activas, y dónde merece la pena invertir tiempo. No hace falta un plan perfecto. Hace falta elegir bien.
Cuando haces ese ejercicio, pasa algo que realmente tiene impacto en tus resultados: la agenda deja de ser una lista de cosas que “hay que hacer” y se convierte en una herramienta para proteger lo verdaderamente importante. Empiezas a bloquear tiempo para vender antes de que alguien o algo lo ocupe con otra cosa.
Después del lunes, llegan los martes, miércoles y jueves. Aquí es donde se distribuye la mayor parte de la actividad y donde se producen fundamentalmente los resultados. La clave es distribuir la energía y las acciones a lo largo de estos días, con equilibrio, sin picos de sierra.
Esto implica no saltar de tarea en tarea y organizarse por bloques. Los comerciales que más resultados obtienen reservan tiempo para generar oportunidades nuevas, aunque sean pocas, pero todos los días. Reservan tiempo para reuniones que tienen sentido. Y, sobre todo, reservan tiempo para hacer seguimiento de verdad a clientes potenciales y oportunidades que tienen abiertas.
Es precisamente el seguimiento bien realizado una de las actividades qué mayor rendimiento proporciona comercialmente. Hacer seguimiento no es “volver a escribir” o “preguntar cómo va todo”. Hacer seguimiento es mover la operación hacia adelante. Y son muchos los comerciales que presentan carencias en esta parte de la actividad.
Y esto no es una opinión. Según HubSpot, el 80% de las ventas requieren al menos cinco interacciones. El problema es que muchos comerciales se quedan en la primera o la segunda porque no tienen un sistema planificado de seguimiento.
Llegamos ya al viernes. Ese día que muchas veces se deja como “lo que quede” y que en realidad es bastante más importante de lo que parece. Es el momento de cerrar temas, sí, pero también de mirar atrás con un poco de perspectiva. Para mí es el día perfecto para el aprendizaje y la mejora.
Hazte preguntas como estas: ¿qué se ha movido esta semana de verdad?, ¿qué se ha quedado atascado?, ¿dónde has invertido tiempo sin retorno?.
No hace falta montar un gran análisis. Basta con prestar atención y obtener dos o tres ideas que te permitan realizar pequeños ajustes para la semana siguiente. Con esta sistemática, sin duda, mejorarás.
Todo lo comentado es solo una propuesta de organización semanal, pero no es la única. Da igual cuál sea, pero lo importante es que definas tu sistemática semanal de actividad. Y que siempre sea la misma.
Incorpora, además, en tu rutina diaria pequeños hábitos que te ayuden a potenciar el resultado.
Ahí van algunas propuestas:
- Empieza el día con una acción que genere negocio. Antes del correo, antes de las urgencias. Algo que dependa de ti y que tenga impacto.
- No dejes cosas a medias. Es lo menos productivo que hay. Cuando trabajas por bloques, entras mejor en lo que estás haciendo.
- Termina el día con claridad. Define cuál es el siguiente paso en cada oportunidad que tienes abierta para que el día siguiente no empiece desde cero otra vez.
- Antes de cerra piensa qué has hecho bien y qué puedes mejorar. Simplemente cinco minutos de reflexión te impulsarán exponencialmente los resultados cuando este hábito lo hayas incorporado durante un tiempo.
