por Muchas veces he sugerido en cursos y conferencias a equipos comerciales la utilización del vídeo como herramienta de venta. Y ¿sabes qué?: nos pasamos gran parte del tiempo viendo vídeos pero ¿grabar yo un vídeo?. ¡Imposible!. Esa es la respuesta generalizada que me encuentro.
Hay una gran barrera hacia la utilización del vídeo. Hay una serie de objeciones que se repiten (¡seguro que te suenan!) y que a mi me toca rebatir.
No estoy cómodo ante la cámara
Ahí va un pequeño secreto que me han confiado ya miles de profesionales: “Nadie se siente cómodo ante la cámara. A muy pocos le gusta la cámara”. ¿Qué te parece?. Sin embargo, cada día se graban miles de vídeos comerciales. Muchas de las situaciones profesionales que tenemos que abordar no son cómodas, pero eso no significa que no sean beneficiosas o que no sean necesarias. La clave es entrenarse y afrontarlas.
No soy bueno con la tecnología
¿Sueles enviar correos electrónicos a tus clientes?, ¿Utilizas un CRM?, ¿Tienes portal comercial en tu empresa?. Todo eso es tecnología, exactamente igual que el vídeo. Tiene su funcionamiento y solo hay que aprenderlo. No fuiste bueno con todas estas aplicaciones hasta que te decidiste a utilizarlas. No hay excusa. Además, los programas y plataformas de vídeo son facilísimas de utilizar.
No tengo tiempo de grabar vídeos
¿Sabes que es más rápido grabar un vídeo que escribir un correo electrónico?. Y, ¿cuánto tiempo dedicas a mandar mensajes?. Fíjate, el vídeo te ahorra tiempo y además impacta más. Ahora, con herramientas como “Loom” puedes enviar vídeo mensajes en cuestión de un minuto. No se trata de trabajar más, sino de trabajar mejor.
No sé por dónde empezar o qué contenido grabar
Aquí tienes la cuestión clave. Para captar el interés de tus clientes tienes que grabar contenidos de su interés. La pregunta clave es: ¿Qué le interesa a tu cliente?. Probablemente resolver problemas, conseguir objetivos, ganar algo, evitar situaciones negativas. Ya tienes unas cuantas pistas para definir los temas sobre los que grabar vídeos, ¿no te parece?.
Un video casero no es profesional
Ante esta objeción te doy dos ideas. Primero, ¿sabes cuánta gente trabaja desde casa?. Cada vez más y entre otros, muchos de tus clientes potenciales. Ellos también hacen “trabajo casero”. Por otra parte, lo importante de un vídeo para vender es generar confianza e interés, no dejar una experiencia “de película”. Lo importante del contenido del vídeo eres tú mismo, tus argumentos, tus explicaciones. ¡Hablamos de utilizar vídeo, no de hacer cine!.
No tengo equipo de vídeo
¿Tienes teléfono móvil?. Ya tienes todo lo que hace falta hoy para integrar el vídeo en tu proceso de ventas. Si además tienes ordenador con webcam ya puedes hacer y editar casi cualquier cosa. En caso de que en algún momento necesites algo más, hay equipos muy asequibles y profesionales que te pueden echar una mano.
Los vídeos son cosa de marketing, no de ventas
Marketing tiene que dar apoyo a la venta y para eso desarrolla materiales de muy diverso tipo. Es verdad que a veces hace vídeos y seguramente serán muy espectaculares. Sin embargo, aquí estamos hablando de vídeos para que tú utilices en el proceso de venta. En ellos el producto eres tú. Te recuerdo que están orientados a generar confianza e interés.
Aquí no solo no te hace falta marketing sino que es mejor que te los grabes tú solo. Así los tendrás en el momento que lo consideres.
Los clientes no quieren vídeos
¿Quién te ha dicho eso?. Las estadísticas de visualizaciones de vídeos en Youtube, Vimeo y otras plataformas son espectaculares. Precisamente tus clientes no van a ser los que no siguen la tendencia. Es posible que haya algún cliente que no quiera video pero la tendencia global es a un incremento exponencial del número de vídeos que se ven cada día. El vídeo ya no es discutible. Por tanto, no hay excusas para utilizar ya el vídeo integrado en tu proceso de venta. Lo puedes usar en prospección, en concertación, en posicionamiento y hasta en negociación comercial. Si todavía no lo has hecho, da un paso adelante y comienza a usar esta potentísima herramienta comercial. ¡No pierdas el tren!.
