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El comercio exterior o venta internacional no es fácil, pero sin duda merece la pena en un mercado global como en el que nos encontramos. Si te fijas en muchas de las empresas de mayor éxito, gran parte de sus ingresos provienen de exportaciones y ventas de productos y servicios fuera de su país de origen.
Ahora bien, para vender en otros países hace falta mucho más que un espíritu emprendedor y la valentía para ponerse en acción. Estos son dos ingredientes necesarios, pero no suficientes para alcanzar los resultados deseados.
Vender en otros países es realmente una ciencia que implica identificar oportunidades y prioridades muy diferentes a las tuyas y conectar y liderar a potenciales clientes que tienen personalidades, enfoques y costumbres distintas.
Es necesario saber de muchas cosas (economía, derecho, fiscalidad, ventas, …) pero, aunque son muchos los detalles a tener en cuenta a la hora lanzarse a vender internacionalmente, hay 4 cuestiones que me parecen especialmente relevantes y que pueden servir como reflexión inicial.
Identifica y analiza el potencial del mercado en el que quieres vender
¿Hay mercado fuera?. Comenzar a vender en otros países puede provocar cierto temor, pero, sin duda, ofrece numerosas y cuantiosas oportunidades.
Con el fin de reducir los riesgos y aumentar las probabilidades de éxito, lo primero que hay que hacer es tomar una buena decisión sobre el país o países a los cuáles dirigirse. Para ello, lo mejor es realizar un análisis del mercado de destino para identificar las oportunidades que pueden funcionar mejor.
Echa un vistazo a estadísticas, datos económicos, niveles de renta, funcionamiento de los distintos sectores…En internet tienes toda la información que necesitas. El objetivo es priorizar e identificar una o unas pocas oportunidades en las que centrar los esfuerzos comerciales. Si apuntas a todo, probablemente no le des a nada.
Es conveniente ir identificando e ir probando para tomar la decisión final sobre los productos y servicios que mejor encajan en el país destino. Afortunadamente hoy podemos comenzar con pruebas de venta online con costes de introducción de productos y servicios asequibles y, sobre todo, predecibles.
Cuanta más información tengas y más aprendas de las primeras pruebas, más rápido adaptarás tu oferta a los requerimientos de tu mercado de destino.
Trata de entender la cultura del país y adapta tu negocio a ella
Una de las cosas más difíciles a la hora de vender fuera de tu país es conocer y entender cómo funcionan las diferentes culturas en las diferentes partes del mundo. Cada país tiene sus costumbres y su forma de entender la vida y los negocios. Además, la cosa se complica aún más cuando se encuentran culturas diferentes en dos o más regiones de un mismo país.
La cultura del país va a condicionar las estrategias y protocolos comerciales a desarrollar, es decir, la forma en la que tendrás que hacer negocios en cada país. Cuanto más tardemos en adaptar nuestros productos, servicios y procesos a la cultura del país, más tardaremos en tener resultados comerciales.
Hay muchas empresas que comienzan a vender fuera de sus fronteras pensando que el modelo de negocio que tienen resultará atractivo también en otros países y luego se llevan la sorpresa de que esto no es así. No todo lo que te funciona aquí para vender te funcionará fuera.
Necesariamente tendrás que hacer algunos cambios y adaptaciones como consecuencia de las diferentes culturas.
La flexibilidad para poder adaptarse a la realidad concreta del país de destino es una de las cualidades más importantes para alcanzar el éxito en la venta internacional.
Al analizar un país, podrás consultar muchas fuentes de información que te ofrecerán datos a todos los niveles, desde los más generales hasta los pequeños detalles. Profundiza en los detalles, en lo que le gusta a la gente del país, en tradiciones, en todo lo que puedas. Recuerda que conocer las verdaderas necesidades de tu cliente es el comienzo de todo en la venta.
No cometas errores que vayan en contra de la cultura, las costumbres y las preferencias. Si, por ejemplo, en el país al que vas se valora mucho la familia y el tiempo que se pasa con ella, no bases tus mensajes publicitarios en que trabajas veinte horas al día.
A pesar de todo lo que averigües antes de lanzarte a vender en un país, la mejor manera de absorber una cultura diferente es a través de prueba y error. Relaciónate con empresarios y potenciales clientes locales, prueba mensajes, prueba procesos y ve aprendiendo de ellos para ir adaptándolos y perfeccionándolos.
Es posible que. A medida que vas aprendiendo, tengas que cambiar tus horarios, tu etiqueta, tus mensajes e, incluso, algunos de tus productos y servicios.
Ten en cuenta los impuestos y regulaciones propias del país
Los impuestos y las regulaciones son diferentes para cada país, y algunos son mucho más amigables que otros.
Algunos países tienen impuestos a las empresas y salarios mínimos increíblemente bajos, de modo que una empresa podría implantar y desarrollar su actividad de forma económicamente muy rentable.
Otros manejan cifras y normativas tan estrictas que puede hacer que cualquier empresa quiera tirar la toalla antes de comenzar a operar en ese país. Y no solo por la cuantía de impuestos, sino por los procedimientos administrativos o comerciales.
El hecho de que los impuestos y las regulaciones no sean favorables no significa que no puedas hacer negocios en un determinado país, pero sí que tendrás que llevar especial cuidado y gestionar adecuadamente estos aspectos.
Algunos países son conocidos por ser muy escrupulosos cumpliendo las normativas y procedimientos para permitir a empresarios extranjeros comenzar a vender en sus países y otros no tanto. Sea cual sea el caso del país al que quieres dirigirte, es necesario que cumplas con los procedimientos y te lleves bien con los poderes fácticos. Si, por cualquier razón no cumples u ofendes, te puedes encontrar con un montón de trabas que ralenticen mucho el comienzo de tus operaciones.
Dedica parte de tu investigación previa a conocer los secretos políticos y administrativos, de manera que puedas adaptar tus procesos para hacerlos más ágiles y eficientes.
Sé realista
Para tener éxito en la venta es necesario ser optimista. Esto es de aplicación también a tus ventas internacionales. Ir con una adecuada actitud y una visión positiva te ayudará.
Sin embargo, es necesario tener claras también algunas realidades que, probablemente te encontrarás y que si no las gestionas adecuadamente podrían afectar a tus expectativas y a tu estado de ánimo:
- Probablemente tu negocio comience a funcionar más tarde de lo que tienes previsto
- Posiblemente tengas que cambiar muchas cosas con respecto a la idea inicial que llevabas
- Es posible que lo que te parece tan original, en el país de destino no lo sea tanto o cuente con alguna barrera que no esperabas
- Las personas rechazamos el cambio y, aunque nos gusta lo nuevo, lo que más nos gusta es tener las cosas controladas. Esto significa que, posiblemente, encuentres cierta resistencia hacia tus productos y servicios hasta que no se asuman como ya integrados.
- Por el camino te encontrarás siempre más competencia de la que tenías prevista.
Estas son algunas realidades que ocurren en la mayor parte de los casos que conozco de comercio internacional. Pero lo bueno es que no pasa nada. Con un adecuado enfoque y una buena ejecución, los resultados llegarán.
Y para finalizar una recomendación adicional:
“Consolida tu negocio local, el actual que tienes en tu país, antes de vender en el extranjero”.
Salvo raras excepciones, si tu modelo de negocio no funciona bien aquí, es muy probable que tampoco funcione fuera.
